Vender a prazo é crescer — desde que o dinheiro volte. Sem uma política de crédito e cobrança clara, a inadimplência vira buraco negro do caixa. Este guia direto mostra como aprovar clientes, definir limites, cobrar sem atrito e medir o que importa para vender com segurança e previsibilidade.
O que é política de crédito (em 1 frase)
Um conjunto de regras objetivas sobre quem pode comprar a prazo, quanto, por quanto tempo e como será cobrado — com papéis definidos, trilha de auditoria e indicadores.
Arquitetura em 4 blocos
- Cadastro & Análise (saber com quem está lidando)
- Condições Comerciais (prazo, limite, garantias)
- Cobrança Inteligente (antes, durante e depois do vencimento)
- Métrica & Governança (DSO, inadimplência, aprovação)
1) Cadastro & Análise (porta de entrada)
Documentos mínimos
- Pessoa Jurídica: CNPJ, contrato social, endereço fiscal, contatos, referências de fornecedores, dados bancários.
- Pessoa Física (quando aplicável): documento, comprovante de renda/endereço.
Score simples (0–10)
- Tempo de mercado (0–2)
- Referências comerciais (0–2)
- Endividamento/ocorrências públicas (0–2)
- Histórico interno (se já cliente) (0–2)
- Concentração de compras (risco setorial/regional) (0–2)
Regra: ≥7 = crédito padrão; 5–6 = crédito com garantia/antecipação parcial; ≤4 = somente à vista.
2) Condições Comerciais (dar o prazo certo)
Limite de crédito
- Base: ticket médio × 2–3 ciclos de compra.
- Teto por faixa de score (ex.: Score 7–8 → limite até R$ 30k; 9–10 → até R$ 60k).
- Ajuste dinâmico: aumenta após 3 ciclos sem atraso; reduz/zera com atraso >30 dias.
Prazos e formas
- Padrão: 14–28 dias (B2B) ou conforme giro do cliente.
- Escalonado: sinal + parcelas para tickets altos.
- Desconto por antecipação: 1–2% para PIX/D+2 (melhora caixa sem agressão de preço).
Garantias quando preciso
- Pedido grande / score limite: sinal, duplicata com aceite, cheque caução, seguro de crédito (quando viável).
- Cláusulas contratuais: multa e correção, entrega condicionada a créditos em dia.
3) Cobrança Inteligente (sem atrito, com processo)
Dunning (roteiro automático)
- D-5: lembrete com link de pagamento + NF anexada.
- D0: e-mail/WhatsApp “vencimento hoje”.
- D+3: 1º aviso amigável + 2ª via (com botão pagar).
- D+7: 2º aviso + bloqueio de novos pedidos.
- D+15: proposta de acordo (entrada + parcelas curtas).
- D+30: plano jurídico (encaminhamento ou protesto) — documente tudo.
Ferramentas que reduzem fricção
- Link de pagamento (PIX/Cartão/Boleto).
- Portal do cliente com extrato e 2ª via.
- Boleto com linha digitável e QR.
- Webhook do gateway para baixa automática.
4) Métrica & Governança (o que não se mede, não melhora)
KPIs de Contas a Receber
- DSO (Days Sales Outstanding): dias para receber (meta: cair mês a mês).
- % Inadimplência >30/60/90: por carteira e por vendedor.
- Taxa de Aprovação: % de pedidos com crédito aprovado no SLA.
- % Vendas à vista/antecipadas: aumenta a saúde do caixa.
- Recuperação: % de títulos vencidos recuperados em 30 dias.
Rituais
- Semanal (30 min): carteira vencida, acordos, desbloqueios.
- Mensal (D+2, 45 min): DSO, aging, top devedores, limites por cliente.
- Trimestral (60 min): revisão de score/limites e política.
Fluxo completo (pedido → pagamento)
- Pedido com CNPJ/CPF e condições solicitadas.
- Análise automática (score) + humana (quando fora da régua).
- Aprovação com limite/prazo e, se necessário, garantia/sinal.
- Emissão da NF + boleto/link + data de corte definida.
- Entrega condicionada à situação do crédito.
- Cobrança (dunning) + baixa automática.
- Bloqueio conforme política e acordo padronizado.
Exemplo prático (números enxutos)
- Ticket médio: R$ 3.000 | Ciclo de recompra: 30 dias
- Limite inicial: R$ 9.000 (3× ticket)
- Score 8 → prazo 28 dias | Score 6 → sinal 30% + 28 dias
- Dunning implantado → DSO cai de 52 para 37 dias em 2 meses; inadimplência >30 dias de 9% para 4,5%.
Para times comerciais (ganhar sem soltar a rédea)
- Tabela de condições por score (impede “descontos por amizade”).
- Bônus atrelado a receita recebida (não só emitida).
- Playbook de objeções: “PIX com 1,5% off hoje” vs. “prazo maior”.
Integração com o caixa e o forecast
- Alimente o Fluxo de Caixa 13 semanas com previsão real de recebimento (por aging).
- No Rolling Forecast, use DSO/ inadimplência como drivers — se piorarem, corte mídia e CAPEX não crítico.
Erros comuns (e antídotos)
- Liberar prazo sem cadastro → sem dados, somente à vista.
- Limite “por feeling” → use fórmula + score + histórico.
- Cobrança reativa → dunning D-5 → D0 → D+3….
- Vendedor comissionado por emissão → pague por recebido.
- Tolerância infinita → bloqueio automático conforme política.
Checklist (printável)
- Formulário de cadastro completo + validações
- Score 0–10 e régua de limites/prazos por faixa
- Política de garantias (quando usar e quais)
- Dunning configurado (D-5, D0, D+3, D+7, D+15, D+30)
- Bloqueio automático e acordo padrão
- Painel de DSO, inadimplência, aprovação
- Rituais semanais/mensais com responsáveis
Conclusão
Crédito bem dado aumenta vendas; crédito mal dado tira caixa. Com cadastro sólido, limites objetivos, cobrança sem atrito e métricas à vista, você vende com segurança e transforma “prazo” em parceria saudável — para o cliente e para o seu caixa.
