Orçamentos anuais morrem em março. O mercado muda, seu plano também. Rolling Forecast é o antídoto: um orçamento vivo, refeito em ciclos curtos (mensal/trimestral), que sempre projeta 12 meses à frente. Resultado: decisões mais rápidas, menos surpresa no caixa e metas que se mantêm realistas — sem perder ambição.
Rolling Forecast em 1 frase
Uma projeção contínua de resultados e caixa, atualizada periodicamente, que estende o horizonte (ex.: sempre 12 meses adiante), ajustando receita, custos e investimentos com base no que já aconteceu e no que mudou.
Mental model: realizado → aprendizado → ajuste → nova projeção (12M).
Por que substituir o orçamento “fixo”
- Agilidade: a cada ciclo você incorpora dados reais e sinais de mercado.
- Foco em direção, não em adivinhação: menos briga por metas irreais, mais execução com correção de rota.
- Disciplina de caixa: integra previsão de DRE + Caixa + Capex no mesmo ritual.
- Cultura de números: o time aprende a medir, explicar e agir.
Arquitetura do Rolling Forecast (4 camadas)
- Motor de Receita: volume × preço × conversão (ou MRR, churn, expansão).
- Custos Variáveis: impostos, frete, comissões, gateways — ligados à venda.
- Fixos por centro de custo: Comercial, Operações, Produto, G&A.
- Caixa & Capex: cronograma de investimentos, impostos e sazonalidade de recebimentos/pagamentos.
Comece enxuto: 10–15 linhas já dão 80% da clareza.
Horizonte e cadência (como rodar no calendário)
- Horizonte padrão: 12 meses à frente (sempre).
- Cadência: mensal para negócios dinâmicos; trimestral para estáveis.
- Fechamento: D+2 a D+5 do mês, com reunião de 60–90 min.
Fluxo de trabalho (passo a passo de 30 dias)
Dia 1–2 — Base de dados
- Puxe realizado (últimos 6–12 meses) de Receita, MC, Fixos, Caixa.
- Ajuste sazonalidades (ex.: picos trimestrais, meses fracos).
Dia 3–5 — Drivers de receita
- Defina variáveis motoras por canal/produto: leads, conversão, ticket, MRR, churn, upsell.
- Construa cenários: Base, Otimista (+10–15%), Conservador (–10–15%).
Dia 6–8 — Custos e caixa
- Amarre variáveis (ex.: frete = % da receita; comissões = %).
- Fixos por centro de custo com inflação/reajustes.
- Traga impostos por regime e capex com calendário.
Dia 9–10 — Primeira projeção (12M)
- Gere DRE gerencial e Fluxo de Caixa 13 semanas + 12 meses.
- Calcule PE, MC%, Runway, LTV/CAC (se aplicável).
Dia 11–15 — Revisão com líderes
- Colete hipóteses, corte “achismos”, valide metas de canal.
- Congele o Cenário Base e guarde Otimista e Conservador.
Dia 16–20 — Ligações operacionais
- Transforme metas em OKRs/KPIs (ex.: leads, conversão, NPS, giro de estoque).
- Ajuste recursos (pessoas, mídia, compras) ao plano.
Dia 21–30 — Ritual e painel
- Publique painel mínimo (abaixo).
- Agenda fixa: mensal D+3 fechamento/revisão; quinzenal check rápido.
Painel mínimo (1 tela para decidir)
- Receita: Real vs. Forecast (M-1 e YTD)
- MC% e MC absoluta
- Fixos (R$) e PE (R$/unidades)
- Runway (meses) & Caixa D+7 / D+30
- CAC, LTV, Payback (se recorrência/marketing)
- DSO, DPO, DIO (ciclo de caixa)
Cenários e gatilhos (governança simples)
- Gatilho de corte: Receita real < –10% do Base por 2 meses → ativa Plano Conservador (congela contratações, reduz mídia de topo, renegocia fixos).
- Gatilho de aceleração: Receita real > +10% por 2 meses → ativa Plano Otimista (antecipa contratações-chave, aumenta mídia com LTV/CAC ok).
- Gatilho de caixa: Runway < 6 meses → prioriza margem/recebíveis; suspende capex não crítico.
Como integrar com orçamento anual (sem guerra)
- Use o orçamento anual como meta de direção.
- O Rolling Forecast é a torre de controle que ajusta rota.
- Se o gap entre forecast e meta passar de ±10–15% por 2 ciclos, reoriente metas (ou redesenhe alocação).
Exemplos práticos (números redondos)
Empresa SaaS
- MRR inicial R$ 250k, churn 2,8%/mês, expansão 1%/mês, CAC payback alvo 8 meses.
- Forecast 12M → MRR Base em R$ 380k; cenário Conservador em R$ 330k.
- Gatilho: se churn >3,5% por 2 meses, trava contratação e redireciona 30% do marketing para retention.
Varejo
- Receita Base cresce 5% a.a., DSO 2 dias (cartão), DIO 45, DPO 28.
- Forecast sinaliza pico de caixa negativo em novembro (estoque).
- Ação: negociar DPO +10 dias e ativar campanha PIX (–1,5% preço) para trazer caixa D-15 da Black Friday.
Erros comuns (e antídotos)
- Planilha gigante que ninguém atualiza → 15 linhas bem medidas > 150 inúteis.
- Confundir previsão com promessa → Forecast é cenário, metas precisam cabear no caixa.
- Sem dono por driver → cada variável (leads, conversão, DSO…) precisa de responsável.
- Ignorar caixa → sempre feche DRE + Caixa; lucro sem caixa não paga folha.
- Não registrar hipóteses → sem histórico, você não aprende.
Rituais (cadência que mantém vivo)
- Mensal (D+3, 60–90 min): fechar realizado, comparar com Base, disparar gatilhos.
- Quinzenal (30 min): revisar drivers (leads, conversão, churn, giro).
- Trimestral (90 min): reprecificação, renegociação de contratos e revisão de capex.
Checklist (printável)
- Drivers de receita definidos por canal/produto
- MC%, fixos por centro de custo e capex mapeados
- Forecast 12M e Caixa 13 semanas prontos
- Cenários Base / Otimista / Conservador
- Gatilhos de corte/aceleração documentados
- Painel mínimo publicado
- Rituais mensais/quinzenais agendados
- Responsáveis por driver e KPI atribuídos
Conclusão
Rolling Forecast não é burocracia; é músculo gerencial. Com um modelo simples, cenários claros, gatilhos objetivos e rituais curtos, você transforma números em decisões rápidas — e decisões rápidas em lucro com caixa. O futuro deixa de ser aposta e vira rota atualizada.
